【BS-05-3】競合社長役の反論

「真似はしない。あなたが捨てた顧客を、うちが全部取る」

マイ企業の戦略を競合の社長役に3分で説明すると、「うちが同じことを明日から始めたらどうする」と攻められる。真似するコストで答えると、今度はトレードオフの裏側を突かれる。「捨てた顧客はうちが全部取る」。15分のロールプレイで、2方向の反論にトレードオフと数字で再反論する。マッキンゼー・BCGのケース面接の「競合が参入したら」が、怖くなくなる！

1. 競合の中期経営計画から事実を3つ拾い、マイ企業の戦略を3分で説明する

競合社長役はこの3つの範囲内で演じる。説明が終わるまで口を挟まない。

2. 1つ目の反論：「うちが真似したらどうする」

真似するコストと、真似したら競合の何が壊れるかで答える。「ブランドがあるから大丈夫」には、「ブランドは金で買える、で、いくらだ」と返される。

3. 2つ目の反論：「捨てた顧客を取る」

捨てた顧客の売上規模はいくらか。取られてもマイ企業の利益は守れるか。数字で答える。

4. 2回目の3分説明で、1回目との差を自分で言う

トレードオフを先に言ったか。真似するコストの数字が入ったか。捨てた顧客への答えが入ったか。利害を正しく突いていれば、競合社長役は「そこまで考えているなら手強い」と動く。

ゴールドマン・サックスで競合の反論を想定しながら提案してきたTJが設計した競合社長

19年間で80,000人以上を支援してきたTJが、一番手強い競合社長を演じる。

今すぐ競合の中期経営計画から事実を3つ拾って、競合社長に挑もう！
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