【BS-11-1】BATNA・ZOPA・利害を自分の言葉で

「相手は、本当は何が欲しかったんですか？」

BATNA（合意しない場合の最善の選択肢）、ZOPA（合意可能な範囲）、立場と利害の違い。3つを本の言葉ではなく、自分が実際にした交渉で言い換える15分の口頭試問。アルバイトの時給、ゼミの役割分担、転職の条件、取引先との価格。結果に納得していない交渉を1つ貼り、「何が足りなかったか」を1つ選ぶ。次の交渉の前に何を調べるかが、ここで決まる！

1. 納得していない交渉を、相手・自分の要求・相手の要求・結果の4行で

本やネットの例ではなく、自分の交渉。「交渉した覚えがない」なら、お金か時間か役割について相手と条件を決めた場面。

2. 3語を自分の事例で言い換える

「合意しなかったら何をしたか」が自分のBATNA。「相手は合意できなかったら誰と何をしたか」が相手のBATNA。立場（要求）と利害（要求の裏の理由）を分けて一文ずつ。

3. ZOPAはあったか。金額・時間・日数で置く

自分と相手の最低ラインが重なっていたか。重なっていなかったなら、その交渉はそもそも成立しなかった。

4. 相手の利害を聞いたか。聞いていなければ、何と聞けば分かったか

質問文で言う。一番足りなかったものを1つ選び、次に同じ場面が来たら交渉の前に何を調べるかを一文で。

ゴールドマン・サックスで買い手と売り手の間に立ってきたTJのコールドコール

19年間で80,000人以上を支援してきたTJが、「合意しなかったら何をしたんですか」「相手は本当は何が欲しかったんですか」を問う。

今すぐ納得していない交渉を1つ思い出して、BATNAを言ってみよう！
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