【BS-11】交渉パッケージ

「合意しなかったら、あなたは何をするんですか？」

内定後の年収交渉、転職の条件交渉、入社後の取引先との値上げ交渉。ゴールドマン・サックス、マッキンゼー、三菱商事、三井物産で働くとは、毎日が交渉だということ！「交渉は苦手です」で済む仕事はない。アルファビジネススクールの科目11「交渉」は、ハーバード交渉プロジェクトの『ハーバード流交渉術』1冊で、ハーバード、ウォートン、シカゴのMBAの交渉必修科目の中身を、受講生自身の交渉とマイ企業の実案件で4本の特訓に凝縮！BATNA・ZOPA・利害、交渉準備シート、途中で立場と感情を変える相手役との20分の対決、交渉準備1枚。立場の押し合いではなく、相手の利害を掘って客観基準で決める。準備で勝つ交渉を手に入れろ！

交渉4本で、「交渉は苦手」を「準備シートがあれば負けない」に変える！

1. BATNA・ZOPA・利害を、自分の交渉で言い換える

「合意しない場合の最善の代替案」。本の定義が言えても、自分の交渉で何だったかが言えなければ使えない！
・【BS-11-1】BATNA・ZOPA・利害を自分の言葉で（15分・口頭試問）：自分が最近した交渉で納得していないものを4行で貼り、3語を自分の事例で言い換える。「合意しなかったら何をしたか」が自分のBATNA、「相手は合意できなかったら誰と何をしたか」が相手のBATNA。ZOPAを金額や日数で置き、相手の利害を聞いたか、聞いていなければ何と聞けば分かったかを質問文で言う。一番足りなかったものを1つ選び、次に交渉の前に何を調べるかを決める。

2. 交渉準備シートを、マイ企業の実案件の数字で埋める

留保価値は「なんとなく」ではなく、失注したら営業利益がいくら減るか、から決める！
・【BS-11-2】交渉準備シートをマイ企業の実案件で埋める（15分・数字ドリル）：主力商品の大口顧客への値上げ交渉（転職志望なら給与交渉、昇進なら予算交渉）で、目的・BATNA・留保価値・譲歩案・客観基準の5項目を埋める。留保価値は「この顧客への売上依存度」「失注時の営業利益への影響」「値上げなしなら利益率が何ポイント下がるか」から計算。相手の留保価値を切り替えコストと代替仕入先から推定し、ZOPAがあるかないかを言う。客観基準は3つ、相手が持ち出しそうな基準も1つ。

3. 途中で立場と感情を変える相手役と、20分の対決

「値上げは一切受けない」から入り、利害を掘ると「2%なら。ただし納期を半分にしろ」と別の要求を足し、数字を出すと「長年の付き合いを何だと思っているんだ」と感情的になる！
・【BS-11-3】値上げ交渉・給与交渉・予算交渉（20分・ロールプレイ）：購買部長・上司・財務部のいずれかと交渉。要求を繰り返すだけ（立場の押し合い）なら動かず、相手の利害を探る質問をすれば本当に困っていることを明かす。感情に感情で返せば決裂に向かい、受け止めて客観基準に戻せば続く。無条件の譲歩にはさらに要求を足される。合意なら留保価値を上回っているか、決裂ならBATNAを実行するか。準備の質・利害の掘り方・客観基準で採点。

4. 交渉準備1枚。次に本当に交渉する場面で、そのまま使える形に

・【BS-11-4】交渉準備1枚（15分・1枚メモ添削）：得たいものと最低ラインを結論一文に。自分と相手のBATNAと留保価値（数字つき）、ロールプレイで実際に掴んだ相手の利害とそれを引き出す質問3つ、客観基準3つ。アクションは切り出しの一言、「譲る代わりに得る」の順番、決裂したら何をするか。プレモーテム1行は「相手が感情的になった」ではなく「自分の準備のどこで防げたか」で書く。

5. 19年間で80,000人以上の年収交渉と条件交渉を支えてきたTJの交渉

代表TJは住友商事で取引先と条件を交渉し、シカゴ大学ブースMBAで交渉を学び、ゴールドマン・サックス投資銀行部門でクライアントのCFOと買い手・売り手の間に立ってディールをまとめてきた。そして19年間、80,000人以上の内定後の年収交渉と転職の条件交渉を、準備シートで支えてきた。「合意しなかったら何をするんですか」「相手は本当は何が欲しいんですか」と問い続ける。課題図書は『ハーバード流交渉術』1冊だけ。

準備で勝つ交渉を身につけたい方はアルファ・アドバイザーズ一択！

交渉パッケージは、アルファビジネススクール15科目の科目11として、自分の交渉の振り返りから始めて、マイ企業の実案件で準備シートを数字で埋め、途中で立場と感情を変える相手役と20分交渉し、次に本当に交渉する場面でそのまま使える交渉準備1枚までを4本で作る科目です。この1枚が、内定後の年収交渉、転職の条件交渉、入社後の取引先交渉の前に必ず書く型になり、面接の「意見が対立したときどうしたか」「交渉した経験は」に準備と利害の中身で答えられるようになります。

今すぐ自分が納得していない交渉を1つ思い出して、「合意しなかったら何をしたか」を言いましょう！
内定後の年収交渉で「希望はありません」と答えてから後悔しても遅い！

多くの方が、「アルファビジネススクール」と「アルファ圧勝個別指導」の組み合わせで圧勝しています！
・個別指導では、交渉準備1枚を、内定後の年収・条件交渉、転職の給与交渉、面接の「意見が対立したとき」「顧客にどう向き合うか」の回答に仕上げます。外銀・外資コンサル・総合商社のオファー交渉では、準備シートがあるかないかで年収が変わります。
・外資・商社・日系トップ企業への内定やトップMBA合格を目指す方は、ぜひ「アルファ圧勝個別指導」もご活用ください。