【BS-11-2】交渉準備シートをマイ企業の実案件で埋める

「その留保価値の根拠は、どの数字ですか？」

マイ企業の実案件（主力商品の大口顧客への値上げ交渉。転職志望なら給与交渉、昇進なら予算交渉）で、目的・BATNA・留保価値・譲歩案・客観基準の準備シートを数字で埋める15分の数字ドリル。留保価値は「なんとなく」ではなく、この顧客への売上依存度、失注時の営業利益への影響、値上げなしなら利益率が何ポイント下がるかから計算する。相手の留保価値を推定し、ZOPAがあるかを言う！

1. 案件と相手（役職名）を決め、5項目を埋める。空欄は「空欄」と書く

シートの説明はされない。埋まらない項目があることを自分で知る。

2. 留保価値の根拠を数字で

売上依存度、失注時の営業利益への影響、値上げなしの利益率低下。有価証券報告書と科目8の感度から計算し、「だから留保価値は値上げ幅○%」と言う。

3. 相手の留保価値を推定し、ZOPAがあるかないかを言う

相手にとってマイ企業からの調達は何%か、切り替えコストはいくらか、代替の仕入先はあるか。ZOPAがなければ、交渉の前に何を変えればできるか（BATNAを強くする、相手の利害を広げる）。

4. 客観基準を3つ。相手が持ち出しそうな基準も1つ

同業の値上げ実績、原材料価格の推移、過去の取引条件。自分に都合のよい数字だけでは通らない。

住友商事で取引先と条件を交渉してきたTJが検算役

19年間で80,000人以上を支援してきたTJが、「その留保価値の根拠はどの数字ですか」「相手はいくらまでなら飲むと思いますか」を問う。

今すぐ主要顧客への売上依存度を拾って、留保価値を計算しよう！
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