【BS-11-3】値上げ交渉・給与交渉・予算交渉

「分かった、2%なら。ただし納期を今の半分にしろ」

準備シートをもとに、途中で立場や感情を変える相手役と交渉する20分のロールプレイ。購買部長は「値上げは一切受けない」から入り、利害を掘ると別の要求を足し、数字を出すと「長年の付き合いを何だと思っているんだ」と感情的になる。要求を繰り返すだけなら動かない。感情に感情で返せば決裂する。受け止めて客観基準に戻せば続く。準備の質・利害の掘り方・客観基準で採点される、交渉科目の本番！

1. 準備シートを貼り、最初の一言（要求の切り出し）を言う

空欄があれば「空欄のまま交渉に入りますか」と一度だけ問われる。埋めるかどうかは自分で決める。

2. 相手役は拒否から入る。利害を探る質問をすれば、本当に困っていることを明かす

「他社の値下げで、御社の品質基準は満たせていますか」「凍結の目的はキャッシュですか利益率ですか」。立場の押し合いには動かない。

3. 条件提示。相手役は途中で立場か感情を変える

別の要求を足す、感情的になる。受け止めてから客観基準に戻せるか。譲歩は「何を譲る代わりに何を得るか」を明示して。無条件の譲歩にはさらに要求を足される。

4. 合意か決裂かを自分で決める

合意なら留保価値を上回っているか。決裂ならBATNAを実行するか、それは準備シートのBATNAと同じか。相手の本当の利害を何往復目で掴んだかを自分で言う。

ゴールドマン・サックスでディールをまとめてきたTJが設計した3役

19年間で80,000人以上の年収交渉と条件交渉を支えてきたTJが、一番手強い購買部長・上司・財務部を演じる。

今すぐ準備シートを持って、拒否から入る相手役に挑もう！
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